IL PERSONAGGIO
Aboliti gli agenti, vendita diretta e niente Vinitaly. “Le fiere sono un’inutile passerella barocca”. E sul vino dice: “Abbiamo riempito di bottiglie i nostri clienti diventando vittime e carnefici”
La rivoluzione di Maurigi
La rivoluzione di Francesco Maurigi. Niente più rappresentanti di commercio e niente Vinitaly. Il 2011 per questo produttore siciliano è cominciato con uno scossone che sta facendo discutere parecchio.
Maurigi non è nuovo a cose controcorrente. Quando decise di produrre vino puntò a un territorio fuori dagli itinerari enologici come Piazza Armerina, nell’Ennese, il cui territorio è abituato a vedere più piante di fichidindia che vigneti. Scommettendo su Sauvignon, Chardonnay, Pinot Noir e altri vitigni internazionali. Ed oggi tira fuori 700 mila bottiglie. Da alcuni anni ha investito in Toscana, regione vinicola per antonomasia, rilevando una tenuta (Torre a Decima) nelle campagne di Firenze e trasferendo lì tutta la famiglia. Più recentemente ha deciso di uscire dalle guide, almeno quelle tradizionali. Niente più campioni inviati ai degustatori. Ora la rivoluzione del 2011 dettata più che altro da condizioni economiche difficili che stanno costringendo alla riflessione più di un produttore di vino.
E allora che succede?
«Abbiamo abolito la figura dell’agente di vendita in Italia. Ne avevamo una trentina. Via tutti. In alcune zone li abbiamo sostituiti con una nuova figura, almeno per noi, quella dell’account che curano l’immagine dell’azienda intrattenendo rapporti con il cliente e spiegando il prodotto. Poi ci avvaliamo di qualche distributore in alcune città. E soprattutto ricorriamo alla vendita diretta. Il cliente chiama e noi mandiamo il vino».
Il bilancio dopo due mesi?
«È positivo nel complesso. Stiamo scontando una serie di ostacoli che erano messi nel conto. Ma sono ragionevolmente soddisfatto. La strada va affinata, vanno amalgamate una serie di figure ma bisogna ragionare in modo diverso nella distribuzione. Io ho dato la spallata».
Credi che qualcuno ti seguirà in questa strada?
«Non lo so. So però che ho raccolto un sacco di reazioni. C’è chi mi dice che ho fatto bene e c’è chi dice che ho fatto male. Io non sono pentito».
Così pensi di aver risolto un problema?
«Non lo so ancora. So solo che gli agenti tradizionali ormai hanno una quantità impressionante di mandati. E già c’è un problema perché infatti nella distribuzione del vino tutti si lamentano ma nessuno ha il coraggio di immaginare una nuova politica».
Poi c’è il problema dei pagamenti…
«Esatto. Il mondo del vino tende a farsi concorrenza giocando sull’elasticità dei pagamenti. Ma sul medio termine questa strategia, nel momento in cui si concede credito a chiunque, non paga».
E infine ci sono i clienti.
«La clientela va selezionata sempre di più. Ho assistito alla guerra a riempire di vino le persone. Cercando di agevolare le vendite a scapito del concorrente. Ma così si diventa vittime e carnefici dei nostri stessi clienti. Anziché dare un vino a un prezzo stracciato è molto meglio dare un servizio. E al ristoratore dico: se paghi il vino come la carne e il pesce, ordinami le bottiglie che ti servono, che motivo hai di comprare 5.000 euro di vino?. C’è un problema di fondo: in questi anni ci siamo concentrati a valutare le aziende in base al loro fatturato ma abbiamo perso di vista la marginalità che è il vero motore di tutto. E infatti si cominciano a vedere le prime vittime».
Quest’anno, è la prima volta, non andrai neanche al Vinitaly. Perchè?
«Le fiere sono diventate un’inutile passerella barocca. Fai lo stand bello, ci metti le foto, le hostess carine, ma alla fine mentre 10 anni fa un Vinitaly era risolutivo, oggi non è più così. Faccio un altro esempio. Quando sono uscito dalle guide non ho perso una bottiglia. È cambiato lo scenario e non vogliamo capirlo. Il mondo del vino e i suoi riferimenti si evolvono ad una velocità impressionante. A cosa serve una fiera? La risposta: incontrare tante persone in poco tempo. E allora non mi serve».
Con il budget del Vinitaly che ci farai?
«Destinerò i soldi a invitare in cantina i miei clienti migliori».
F. C.