Un fatturato in crescita, altre cantine in portafoglio per la distribuzione. E poi il ruolo crescente dei distributori.
Sempre più aziende si rivolgono a distributori per la commercializzazione delle proprie etichette. Si parla di tutto questo e di altro con Pietro Pellegirini, titolare di una delle più note aziende di distribuzione con base a Cisano Bergamasco. Tante cantine importanti in portafoglio, molta Francia – lo champagne Jacquesson per esempio – e adesso anche sempre più Italia.
Come si è chiuso il 2022 per Pellegrini?
“Il 2022 si è chiuso con un incremento del 13,5% sul 2021, con un fatturato a 22,5 milioni”.
Quali programmi per il 2023?
“Alla fine del primo trimestre 2023 saranno inserite in catalogo 4 nuove aziende: Augusta Bargilli (Friuli colli orientali), Ruiz de Cardenas (Oltrepò pavese), Bodegas felix callejo (Ribera del Duero – Spagna) e Quinta de Gomariz (Vinho verde – Portogallo). Nella seconda parte dell’anno sono previsti ulteriori inserimenti, tutti ancora da definire nei dettagli”.
I timori di una nuova recessione stanno cambiando modalità di acquisto dei clienti. Quali altre nubi all’orizzonte?
“Il 2023 è partito molto bene e possiamo dire di essere molto più ottimisti di quando è iniziato. Cambia la modalità di acquisto dei clienti del canale horeca. Che stanno sempre più scegliendo la distribuzione e i distributori, come fornitori per vini, liquori e distillati di qualità. Le nubi all’orizzonte non potranno che portare benefici a noi distributori, cosa già più volte dimostrata dalle crisi degli anni recenti”.
Cosa è cambiato per una azienda come la vostra con l’emergenza sanitaria del 2020 e 2021? E come è cambiato il canale horeca?
“Dopo il calo del 2020 c’è stato subito un forte recupero nel 2021 e il 2022 è andato ancora meglio. È stata tanta la preoccupazione ma col senno di poi non possiamo che essere soddisfatti. Sicuramente il periodo pandemico ha causato una marcata selezione tra i clienti del canale horeca. Che, dal nostro punto di vista, è cambiato in meglio”.
Acquistare champagne sta diventando un po’ difficile. Non se ne trova…strategia di marketing delle maison o qualche altra motivazione?
“Lo champagne manca per due motivi fondamentali: il primo riguarda la vendemmia 2020, quando a causa del forte calo delle vendite durante la pandemia sono state abbassate per legge le rese a ettaro dell’uva; il secondo la vendemmia 2021 che ha avuto un calo naturale intorno al 50%. Per fortuna l’ottima vendemmia 2022 ha riequilibrato le scorte, ma per tornare a volumi normali bisognerà aspettare i prossimi anni”.
A proposito di champagne, avete in progetto di acquisire altri fornitori?
“In questo momento abbiamo in catalogo 8 produttori di champagne. Abbiamo fatto il nostro “viaggio in Champagne” con l’obiettivo di individuare produttori con stili diversi tra loro e in tutte le principali zone di produzione e… Ce ne manca ancora una: la Montagne de Reims. Appena avremo la possibilità di individuare un produttore con le caratteristiche qualitative per noi indispensabili lo inseriremo sicuramente a catalogo”.
I prezzi del vino di fascia alta stanno crescendo forse più dell’inflazione. Non rischia di diventare un problema?
“I prezzi dei vini di fascia alta si stanno muovendo con la stessa dinamica di tutti gli altri beni di lusso. Potrebbe essere un problema se si è toccato l’apice. Una risposta l’avremo sicuramente nei prossimi mesi”.
Sempre più cantine si rivolgono a società di distribuzione per la commercializzazione. Perché?
“La distribuzione è l’unica strada possibile per la commercializzazione del vino di qualità. Le maggiori aziende italiane sono anch’esse dei distributori ma la miriade di piccole/medie aziende non avrà alternative. Per un piccolo/medio produttore è fondamentale concentrarsi sul lavoro di vigna e cantina (produzione) lasciando al distributore, che diventa un vero e proprio partner commerciale, tutto ciò che comporta il marketing, la logistica, la gestione della rete vendita e i rapporti con il mercato”.
L’e-commerce sta cambiando le modalità di acquisto del vino. Vi risulta che molte cantine stanno puntando a modalità di vendita dirette? È una modalità che aumenterà nel tempo?
“Durante il periodo pandemico c’è stato un vero e proprio boom delle vendite on line, ma nel 2022 ne abbiamo visto un arresto. Sicuramente i professionisti della vendita sul web continueranno a veder crescere le loro percentuali di vendita, ad oggi ancora piuttosto basse, ma questo non vale per i singoli produttori soprattutto se non conosciuti. Dal mio punto di vista la vendita diretta da parte del produttore potrà crescere più con l’enoturismo che con l’e-commerce”.
Tra i vostri fornitori cantine francesi e italiane. Proviamo a descriverne le differenze? I caratteri dei produttori, gli stili dei vini, il modo di comunicare…
“Non penso si possa fare una netta distinzione tra i fornitori francesi e quelli italiani. La differenza è che per i primi siamo importatori e quindi in Italia li rappresentiamo totalmente, mentre gli italiani ogni tanto tendono ad voler fare da soli e di conseguenza a vederci troppo poco come il loro vero e unico partner commerciale”.