Classe 1965, Fabio Nard è stato nominato da poco direttore vendite Italia di Gruppo Italiano Vini.
L’azienda proprietaria di 15 marchi appartenenti al gotha enologico nazionale, è pronta ad affrontare il mercato interno con una nuova strategia, mettendo alla guida uno dei suoi pupilli. Nard lavora nel Gruppo dal 2004 e ha rivestito diversi ruoli. Guiderà una squadra che opererà in modo più dinamico e vicino al mercato, con un asset innovativo. Lo abbiamo intervistato per farci spiegare programma e obiettivi approfondendo lo scenario attuale.
Arranca il mercato interno, pensa che una ripresa ci sarà?
“Non credo. Tutti i fronti soffrono per il calo dei consumi. Il mercato interno ancora è in notevole difficoltà. E questo lo verifichiamo nel canale tradizionale con la diminuzione delle presenze nella ristorazione. L’horeca registra perdite oramai a due cifre. Per problemi finanziari molti esercizi chiudono, hanno difficoltà nei pagamenti, si sospendono le forniture soprattutto nel sud Italia. Dall’altro lato la gdo, che per anni è cresciuta con il formato 0,75 ora, da un anno a questa parte, è in recessione, nell’ordine del 7, 8 per cento mese su mese. Si deve poi tenere in considerazione il fattore inflazione che ha colpito l’ultima vendemmia causando un aumento dei prezzi portando ad un ulteriore indebolimento della capacità di acquisto dei consumatori. Consideriamo pure che la legislazione sta facendo la sua parte, cioè non aiuta. Basti vedere gli effetti, negativi, dell’articolo 62 che non è mai stato chiaro fino in fondo e mai applicato. Più che di ripresa in questo mercato si deve pensare a come resistere”.
Come sta tenendo il Gruppo?
“Nel tradizionale stiamo viaggiando leggermente al di sotto dei volumi, la tenuta c’è e questo vorrebbe già dire, dato lo stato delle cose, performance positive. Il merito va alle scelte lungimiranti fatte anni fa, in tempi non sospetti in cui si sarebbe potuto puntare ad una redditività più alta delle produzioni. Al contrario il Gruppo ha messo le basi per una produzione di qualità che alla fine ci ha ripagato. Le nostre marche hanno una gamma ampia di prodotti con un ottimo rapporto qualità prezzo, senza troppe punte, ci sono alcune eccelenze e la fascia media è di ottimo livello, e proprio questa sta tenendo bene”.
Quali sono i prodotti più in difficoltà?
“Quelli di pregio e impegnativi nel canale ristorazione e anche i prodotti che sono l'esatto opposto e si posizionano nella fascia della super convenienza”.
Che evoluzione c'è in atto nei canali di vendita dal punto di vista dell'offerta?
“Una razionalizzazione. Una pulizia. Nella grande distribuzione dopo tanti anni di crescita del numero delle etichette presentate allo scaffale si stanno riducendo alcuni assortimenti. Ci si concentra su meno fornitori, si scelgono quelli più affidabili e sicuri dal punto di vista, per esempio, della effettiva vicinanza al luogo di produzione o dei controlli di sicurezza del prodotto e della sanità. Il mercato ha visto protagonisti imbottigliatori con qualità altalenante negli ultimi tempi, adesso si preferiscono produttori più sicuri per non rischiare.
E per quanto riguarda le modalità di consumo?
“Sono cambiati gli stili di vita. Sempre meno gente si ferma al ristorante per fare il pasto completo, adesso ci sono invece tante occasioni che facilitano un consumo più facile, destrutturato e che fanno preferire il calice alla classica bottiglia di vino rosso. Conseguente a questo fenomeno è l'affermarsi del mondo delle bollicine, come stiamo registrando tutti, e di tutte le tipologie di vino frizzante, prodotti che danno freschezza, trasversali, piacciono anche ai giovani. E vediamo dinamico il segmento dei vini bianchi.
Gli effetti della crisi sul posizionamento negli scaffali?
“Il prezzo è un fattore che oggi incide soprattuto in alcuni zone d'Italia dove la competizione è esasperata. E i soggetti che hanno portato a livelli estremi la leva promozionale, con sconto del 50 % per la maggior parte dei propri volumi di vendita, nel lungo termine tendono a perdere. Il consumatore è più intelligente e più attento di prima, ha capito che alcuni posizionamenti allo scaffale non sono veritieri, realistici. In atto si opta per un equilibrio senza estremizzare la leva promozionale. Per quanto riguarda la nostra politica, abbiamo rinunciato a dei volumi che potrebbero venire dallo spingere tale leva.
Cosa pensa dell' e-commerce?
“Le opportunità offerte dal web in Italia vanno colte. Per quanto riguarda il mondo vino e in generale per il mondo agroalimentare, offre opportunità sul fronte della comunicazione, dell'immagine e della storia che rappresentano alcune produzioni. La gente discute volentieri di vino nei blog e nei canali social, si informa, risponde alle attività promozionali. Per ragioni culturali e di tradizione, il consumatore vuole vedere però la bottiglia. Penso che in Italia rimarrà un settore di nicchia.
Ci parli della nuova squadra vendite di Giv
“Nasce dalla volontà di fare crescere le figure professionili esistenti creando nuovi ruoli. Come i territory development manager che dovranno supportare da una parte le iniziative e i progetti che l’azienda mette in campo e farle recepire più velocemente “in periferia, coordinando meglio la rete che rimane capillare sul territorio, dall’altro dovranno cogliere gli stimoli e le informazioni che vengono dal mercato e dal territorio e trasferirle all’azienda. La squadra è già pronta. Si compone di due national manager e tre territory development manager. Li affiancherà poi un trade marketing manager che farà da raccordo tra la direzione marketing e i luoghi di vendita, avrà un suo ufficio strutturato. In tutto questo la direzione non sarà di tipo verticale. La logica è quella di far operare una squadra compatta accorciando le linee”.
Manuela Laiacona