Bruno Alvisini
di Giovanni Paternò
Che una cantina abbia successo nelle vendite e che anzi aumenti il suo fatturato non dovrebbe essere una notizia.
Purtroppo in questi tempi di crisi non è così e l’accaduto diventa notizia, merita un approfondimento. E’ il caso della Casa Vinicola Fazio, famosa cantina di Erice, in provincia di Trapani.
Da sinistra Vincenzo e Roberta Fazio, Giacomo Ansaldi, Lilly e Girolamo Fazio
Già nel 2010 la famiglia Fazio che guida l’azienda da tre generazioni si accorgeva dei problemi legati alla difficoltà di commercializzare anche ottimi vini e con intuizione ha pensato di rivolgersi ad un professionista del settore che rivedesse tutta la filiera dalla produzione in vigna alla vinificazione, dalla individuazione dei vini ai nuovi prodotti, dalla commercializzazione alla cura dell’immagine e della comunicazione.
La scelta è caduta su Bruno Alvisini che ad aprile 2010 ha iniziato la sua collaborazione come consulente. Conoscendo meglio l’azienda, scoprendone la realtà e la potenzialità, proponendo un suo piano di marketing, nel luglio è diventato direttore generale.
Alvisini, che si definisce un magistrato mancato, si avvicina al mondo degli alcoolici nel 1984 iniziando con Marone Cinzano, per passare a Gancia, poi a Martini e Rossi, e nel ’96 all’Ilva, che significò Florio e Corvo di Salaparuta. Pertanto approfondisce l’esperienza dei grandi numeri, del mondo degli spumanti e anche dell’ambiente siciliano.
Per capire cosa avesse fatto di speciale per trasformare Fazio, per quasi raddoppiarne il fatturato in meno di due anni, ci siamo fatti una lunga chiacchierata.
Fazio ha 28 etichette, non sono troppe?
“No, l’azienda ha una grande potenzialità e può esprimere una bella diversificazione sul mercato, che è l’arma vincente. L’azienda ha 120 ha di ottime vigne di proprietà e 180 da conferitori che ricadono tutti nella Doc Erice e che vanno dai 300 ai 600 metri di altitudine, con suoli di vario genere che riescono a fare esprimere il meglio alle uve, specie le bianche, che fruiscono di un microclima particolare con forti variazioni di temperatura. Il tutto rende i vini particolarmente profumati, con buone acidità, mineralità e sapidità, insomma vini moderni . Finora Fazio era conosciuta specialmente per i vitigni internazionali e la sua immagine era legata al Muller-Thurgau. Essendo presenti ottimi autoctoni ho pensato di rivalutarli dando molto rilievo ai vini della Doc Erice. La prima grande rivoluzione di Fazio”.
Quali vini costituiscono la base del fatturato?
“I tre bianchi autoctoni Doc: Grillo, Catarratto, Insolia e il Muller sicuramente, poi il pacchetto dei rossi con 4 etichette: il Torre dei Venti Nero d’Avola Doc e i tre rossi internazionali che lo saranno presto. Pur essendo i vini di tradizione di Casa Fazio, su tutti abbiamo compiuto una grossa operazione di restiling modificando le bottiglie e cambiando l’immagine”.
Quale è il vostro top di gamma?
“Il Pietra Sacra, Nero d’Avola riserva che con l’annata 2006 ha ottenuto la gran medaglia d’oro al recente Concorso Mondiale di Bruxelles”.
E gli spumanti?
“Sono stati una leva strategica importantissima, anche se è ancora una produzione limitata. Sono dei cru tipo il Petali Moscato che ha avuto grandi riconoscimenti e il Petali brut, uno charmat lungo da Chardonnay. La novità è lo spumante Muller Thurgau brut, uno charmat breve che ha avuto subito successo e ci ha dato la possibilità di entrare in un canale ancora poco esplorato dal vino, quello dei bar. Lo charmat breve ci permette di conservare le qualità del frutto, la sua freschezza, ci permette di entrare in concorrenza col Prosecco. Con la vendemmia 2011 prevediamo di commercializzare 30.000 bottiglie di Petali e 40-50.000 di Muller brut”.
La sua strategia vincente?
“La crisi si supera se ci si organizza bene, se si sanno utilizzare tutte le risorse dei mercati, dall’estero che da noi ha avuto un forte incremento e più ne avrà in futuro, all’individuazione di nuovi sbocchi. Ho ridisegnato la strategia completa dell’azienda. Per prima cosa l’attenta selezione dei vigneti per individuarne i cru, poi il forte sviluppo della Doc Erice dando rilievo agli autoctoni. Contemporaneamente la riorganizzazione e l’incremento della rete commerciale, l’inclusione di tutti i possibili canali di vendita, dando rilievo alla grande distribuzione che prima era completamente assente ed oggi è un asset strategico importante, un’ottimale ridistribuzione dei vini secondo le fasce di destinazione, di mercato e di prezzo, l’introduzione di nuovi vini che oltre a coprire una fascia di mercato particolare contribuiscono a far diffondere il brand Fazio ai giovani”.
Ci parli di questi vini
“Uno è il Muller Thurgau brut di cui si è parlato, altri due sono summer wines: Perchenò (Wynot) bianco e rosso che sono vini con cui siamo penetrati con grande successo nel canale dei winebar, bar e discoteche e con cui ci rivolgiamo ad un consumatore diverso, giovane, che non vuole un vino impegnativo, alcoolico. Sono vini ottenuti con particolari cure che esaltino i profumi, che diano piacevolezza, freschezza; sono a bassa gradazione e leggermente mossi, perfetti per un aperitivo o per bere in compagnia. E’ la nuova filosofia Fazio: accanto ai grandi vini, a quelli tradizionali, sviluppiamo tutta una linea di vini da bere giovani, vini allegri, piacevoli”.
All’estero vendete il marchio Fazio o il marchio Fazio-Sicilia?
“All’estero la garanzia del produttore è fondamentale, lo vogliono guardare in faccia e vogliono vederne l’azienda. Anche il nome Sicilia è importante per cui sono molto favorevole alla DOC Sicilia, nella quale mi auguro che al più presto sia obbligatorio l’imbottigliamento isolano. Il grande problema all’estero è sentirsi dire che Sicilia viene dall’imbottigliatore del nord Italia, che Sicilia è marchi di fantasia, che sia qualcosa che non si identifichi completamente col nostro territorio”.
Come è ristrutturata la gamma dei vini?
Il cru top di gamma è il Pietra Sacra, poi vengono i vini della linea Selezione Fazio, dove l’azienda mette il proprio sigillo, ottenuta dall’attenta selezione dei vigneti e delle uve per inserirle nella doc. Anche i nomi dei vini, che hanno avuto un successo impensabile, sono legati al territorio. Poi vengono le versioni IGT degli autoctoni e degli internazionali, anch’essi solo in purezza, che fanno solo acciaio, sono di ottime uve e attenta vinificazione, ma costano la metà. Poco sotto abbiamo i classici, con alcuni blend e un Nero d’Avola. In questa piramide un posto laterale lo assumono gli spumanti, i summer wines e gli after dinner. In questa maniera sono io che chiedo al compratore cosa vuole, perchè sono in grado di soddisfarne qualsiasi esigenza, anche perchè parto da una base ampelografica eccellente e da una cantina curata con maestria dal nostro enologo Giacomo Ansaldi.
Le prospettive e i programmi sono orientati per triplicare la produzione dell’imbottigliato entro i prossimi tre anni. Un programma ambizioso ma secondo Alvisini realistico.